工程行业的每个参与者都希望可以最大化自己的机会及利益，在竞争激烈的今天，参与者对参投的每一个标都必须慎重精心投入。也就是说，投标工作是有成本的，一旦决定投某个标，必然是希望投入能得到成效和回报。

    为达到投标的预期目的，这里整理了些投标编标过程中的经验建议，希望能给投标团队提供参考：

    首先，自然是投标前的决策，决定是否投标，有些投标可以带来显著机会，而其他一些则可能分散精力，耗费投入。拿到项目信息经过初步尽调筛选后，决策层要根据工程特点、项目所在国国情、市场近期及长远目标等关键因素进行决策，投标决策还要对公司自身各种因素的分析和判断，如设备劳动力资源，技术力量，外语水平等， 最好作可行性分析。

    第二，认真对业主进行调研分析。决定投标后，一方面要组织人员精心编制标书，同时还要利用各种途径了解业主的有关情况。如项目的资金来源，是自筹还是贷款；业主在国内国际的信誉；业主拥有的其他项目；业主已有项目所采用的设备情况等等。所有这些信息对标书内价格的定位、方案的确定及设备的选型都非常有用。业主的心理分析也同样重要。根据常规，资金紧缺的业主一般考虑最低投标价中标，而资金富裕者则多数要求牌子响、名气大、技术先进的设备供货商；对急需项目的业主，在报价上可稍稍抬高，但工期一定要保证，有可能的话要尽量提前。

    第三，细致研究招标文件。业主的招标文件是编制投标书的主要依据，在某些情况下甚至是唯一的依据。因此，一定要研究吃透业主的招标书，弄清下列关系要素： (1) 工作范围的准确界定：工作量弄不准，报价的准确性也无从谈起； (2) 工期的要求：业主标书中要求的工期，必须五条件满足，还要根据总工期编制出总体网络进度图，尽量使业主满意；(3) 项目所在国的币种、汇率及付款条件等。尤其要弄清分期付款比例和制约措施。业主往往根据承包商的完成工程量而决定分期付款的比例并规定了延期罚款的一些具体措施；(4) 项目所在国的海关、税收、劳动力许可证等各项取费标准；(5) 在有争议情况下，仲裁和判决所适用法律法规。

    第四，争取灵活的报价办法。标书的编制是一项系统、复杂的工作，涉及到多专业，多工种，如技术、经济、外语、财务、材料、质量、安全等等，各专业要统一协调，相互包容。编制前如有条件，应派合适的专业人员到现场实地考察，对项目所在地的自然条件、施工环境、物价水平、竞争对手等情况有一个全面的了解，以便能够编制出科学合理的标书。一般常用的报价办法有不平衡报价法、可选方案报价法、突然降价法、保本从长计议法等。

    第五，帮业主解决问题的能力。投标人必须响应标书的要求，这一点上是不能含糊的。但同时投标人必须意识到，业主购买的不仅是建设能力，更多的是希望看到投标人的经验见识以及解决问题的能力。投标人必须拥有自己主动积极的思考能力，时刻思考如何优化技术方案，为业主寻求最佳的解决方案。 

      第六，投标后总结。不管是否中标，投标人经常忘记投标时的情况。如果中标了，投标人转入专注于项目执行工作，若是未中标，投标人又开始寻找另一个投标机会。如果在完成一次投标后，学会进行投标后的分析总结，将会帮助投标人改善提高下一次的投标工作质量，当然就会增加投标中标率，投标获得回报的机会就越大。

    第七，不断提高投标人员自身的综合素质。进行境外工作投标，除了具备国内投标的一些基本素质，如技术、计经、电脑等业务外，还需在以下几个方面不断学习，提高综合业务水平，尽快使投标人员成为新型的复合型人才：(1) 掌握基本的外语技能。英语是国际通用语言，也是目前大多数合同的主导语言。如果不懂英语，就无法大量全面地获取各方面的商务、技术信息，难以高质量地完成国外工程项目的标书编制工作；(2) 掌握必要的外贸知识。国外工程投标中要涉及到许多外贸方面的知识，如银行保函、保险、关税、远洋运输、CIF及FOB等lncoterms90中规定的各种价格术语。掌握这些知识直接关系到商务标编制的准确性；(3) 了解竞争对手所在国及项目所在国的劳务政策。一般来讲，英、美、日、德、法等发达国家的劳动力价格较高，而亚、非、拉美的大多数发展中国家劳动力价格偏低。所以，在了解竞争对手的情况下，报价要有所区别。国外承包工程除经济因素外还要考虑政治因素，比如项目所在国有无反“劳务倾销”的政策，业主有无鼓励承包商雇佣当地劳动力的规定或提示。有关这些方面的政策和动向，必要时可向我国驻当地的使馆经参处寻求援助；(4) 要懂得基本的外事接待及礼仪常识。在对外投标中，不可避免地要和外商打交道。除标书编制、合同谈判等专业业务必须熟练外，还耍具备基本的对外接待和外事礼仪常识。针对不同民族，不同宗教信仰及不同性格特征的外宾外商，研究不同心理，采取不同方法，促使谈判气氛融洽，增进相互了解，方能在市场经济中拥有更多的商机。